Tema 5. Negociación

La negociación es un proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas tienen preferencias diferentes. Las partes involucradas deben llegar a algún acuerdo o consenso respecto a circunstancias o cuestiones que las afectan directa o indirectamente.

Características básicas de la negociación:

1.  Hay, por lo menos, dos partes involucradas.
2. las partes involucradas tienen un conflicto de intereses.
3. las partes están unidas en algún tipo de relación entre ellas.
4. en esta relación, las partes discuten la división o el canje de uno o más recursos específicos.

Estrategia de negociación

1. Negociaciones distributivas: Las situaciones tradicionales de ganar – perder, cantidad fija, donde la ganancia de una de las partes representa que la otra pierda. En las negociaciones distributivas dominan los estilos de manejo del conflicto de imposición y de compromiso. 
2. Negociaciones integrativas: Es la solución conjunta de problemas para lograr resultados que beneficien a ambas partes. Los estilos de colaboración y de compromiso de manejo del conflicto, son dominantes en las negociaciones integradoras.

Habilidades para negociar: el negociador eficaz debe poseer ciertas habilidades que permitan:

1. establecer objetivos bien ordenados.
2. separar a las personas de los problemas.
3. enfocarse en los intereses y no en las posiciones.
4. proponer opciones para que las dos partes ganen.
5. aplicar criterios objetivos para la negociación.